Мария Киселева – с трусами на капоте меня невозможно забыть!

В новой рубрике в формате блиц-опроса коротко, но емко, мы будем знакомить вас с коллегами из разных уголков страны: брендами, производителями, складами, магазинами, шоурумами, бутиками – всеми теми, кто участвует в создании и продаже белья, домашней одежды, чулочно-носочных изделий, кто формирует пляжную и будуарную моду, задает тренды и многое-многое другое.

Представьтесь, пожалуйста! Из какого Вы города?

Киселева Мария Вадимовна из Владимира.

Как называется Ваш магазин?

«Салон белья «Танго» Марии Киселевой».

Это отдельно стоящее здание или бутик в ТЦ?

Салон белья в отдельно стоящем доме, стрит-ретейл.

Какой ценовой сегмент?

Средний, средний +.

Сколько составляет средний чек?

8500 руб.

Какова концепция магазина?

Профессиональный подбор женского белья разных размеров по любым запросам.

Какие бренды в ассортименте?

Sermija, Honey, Vova, EvroВra, Conte, ZeВra, Esotiq, Gorsenia, Ava, Akcent, Subtille, Alles, Kinga, Kris Line, Miss Fabio, Parfait, Gracija-Rim.

Почему Вы решили заниматься бельем: с чего начинался Ваш путь, давно ли Вы в этом бизнесе?

Моя работа началась в 12 лет с помощи маме на вещевом рынке. Свое дело я открыла 10 лет назад – это три квадратных метра на вокзале. Потом был небольшой бельевой магазинчик, в котором случился пожар в 2021 году. И после этого уже на другом месте мой бизнес вырос до 81 «квадрата» и лучшего ассортимента в городе.

Какие главные изменения произошли с тех пор, как Вы начинали?

Конечно, когда начинаешь с трех «квадратов», нет возможности привезти много конструкций и размеров, их негде разместить, да и cпециализированного образования в то время у меня не было, но я искала возможности для развития и роста. В первую очередь отталкивалась от собственных потребностей: мне не хотелось носить только классику Латвии. И тогда в моей жизни появились выставки, обучение, расширение площадей и ассортимента.

Кто оказывает услугу брафиттинга, почему решили внедрить ее, как это повлияло на продажи?

Как дипломированный специалист ее оказываю я, по записи. Она кардинально повлияла на продажи, но сначала пришлось вложить много денежных средств в ассортиментную матрицу и отработать множество часов по новой услуге.

В чем специфика предпочтений покупателей Вашего города?

Девушки и женщины Владимира выбирают функциональное, но стильное белье, следят за последними трендами – у нас всегда есть обзоры с выставок! Я считаю важным слышать потребности аудитории, ее желания, а не только навязывать свое профессиональное видение – в данной ситуации очень важен баланс. Именно поэтому у нас такой разнообразный ассортимент, чтобы максимально угодить каждой покупательнице: база, будуар, эксклюзив, спортбра и т.д.

Какое мужское и женское белье больше всего популярно во Владимире?

Мужского белья у нас нет: в магазине не хватает площади. И если им заниматься, то качественно, а в этой нише существуют свои нюансы, и ассортимент будет явно не для одной стойки.

Учитывая то, что мы подбираем белье по индивидуальным параметрам женщины, это всегда разные модели и фирмы, поэтому выделить что-то конкретное я не смогу.

Сколько магазинов белья в Вашем городе? Есть прямые конкуренты?

Во Владимире более 30 магазинов белья, но прямых конкурентов нет. Даже федералов я бы не поставила в один ряд, и причиной тому наш масштабный размерный ряд (125 размеров) и огромный выбор моделей (порядка 130).

Чем Ваш магазин отличается от конкурентов?

Каждая женщина уникальна, и мы помогаем выигрышно подчеркнуть грудь и фигуру, чтобы красивый внешний вид сочетался с комфортом. Собственно, в этом главное конкурентное преимущество.

Почему клиенты выбирают Ваш магазин, несмотря на скидки у конкурентов и на онлайн-платформах?

Конечно, было бы учше спросить у них, но я думаю, что нас любят за сервис, опыт, богатый выбор, мою неимоверную любовь к белью, искреннее желание помочь и общение.

Чем удерживаете постоянных клиентов, на что «ловите» новых?

У нас уникальная маркетинговая стратегия, тесно связанная с моим личным брендом. При этом мы не давим, не «впариваем», не названиваем клиентам, что особенно ценно сейчас, в эпоху агрессивной рекламы.

Какие перспективы у магазинов, их не победят Wildberries и Ozon?

Безусловно, и у маркетплейсов огромное количество клиентов, но наши туда не уйдут: у нас слишком высокий уровень нормы и комфорта, и мы стараемся его увеличивать с каждым годом. С января комплимент – ароматный кофе с собой. Мы уникальны, профессиональны и оказываем услугу брафиттинга, в отличие от маркетплейсов, где нет примерки белья, возможны подлог изделий или доставка в нетоварном виде.

Как избавляетесь от складских остатков и стимулируете персонал к продажам?

У нас две распродажи в год, они не связаны с не работающими уже «черными пятницами» – проходят в апреле и сентябре. Клиенты отслеживают скидки и приходят в этот период.

Персонал получает высокую зарплату по региону и дополнительно не стимулируется, главный постулат сотрудников – подобрать! Для увеличения «жизни клиента» иногда лучше не продавать ему при каждом визите, но на всю жизнь стать любимым салоном!

Какие скрипты Вы применяете в продажах?

Мы разговариваем, выясняем потребности, знакомим с ассортиментом и уточняем запрос, далее – дело техники.

Какие продажи были в 2023 году?

Год был сложным для всех, и прирост в 15–20 % получался далеко не каждый месяц, однако рекорд в декабре, конечно, установили.

Какие стратегии маркетинга Вы применяете и какой процент бюджета тратите на маркетинг?

15 % минимум, главная стратегия – мое имя и название салона должно у любого в городе ассоциироваться с бельем. Ночью разбуди, скажи слово «бюстгальтер», и человек на автомате ответит: «Танго – Мария Киселева».

Есть ли какая-то история из Вашего опыта, которую помните до сих пор (любимый клиент, очень большой чек, что-то неожиданное или неординарное)?

Неординарного и смешного много: нежно любимые клиенты с тех самых трех «квадратов», которые могут написать в ночи, и я помню их размер. Были и попытки примерки на шубу, и встречи однокурсниц в соседних примерочных, посещение нас четырьмя поколениями семьи женщин одновременно, мужские определения размера груди по ладони (какой размер туда помещается), малыш, который пытался попробовать нашу подушку-грудь). Есть и большие и очень большие чеки, но это уже совсем другая история.

У меня достаточно смелые и креативные идеи для рекламы. Во Владимире нас помнят в том числе и по двум ярким рекламным кампаниям:

1. Креатив с арбузами и дыньками пришел в голову, когда мы уже ехали снимать на реке белье и купальники! Поэтому команда прибыла на место с реквизитом, каждый элемент которого весил семь килограммов! Я недооценила сложность съемки, но все прошло хорошо, и многие еще долго вспоминали, а коллеги, кстати, заимствовали идею. Уж очень сильный образ появился для продвижения белья больших размеров. Эта реклама прекрасно отработала на местном ТВ и в соцсетях – оживились старые клиенты, с большим интересом приходили новые покупатели.

2. Трусы на капоте машины я увидела в рекламе известного бренда в США, там в таком виде ездили такси. А я как раз обновила машину и решила, что теперь это точно нужно реализовать! Швея справилась за два дня, и целый месяц до заморозков и снега я обкатывала рекламу магазина. Получилось эффектно и эффективно. Мы не стесняемся и привлекаем внимание, ведь главное сейчас – быть заметным!