EroЕxpo 2023: переосмысление ниши соблазнительного белья

В недавнем интервью у меня спросили, как нам работается в таких условиях рынка, когда ситуация меняется ежемесячно и строить прогнозы на год-два, как раньше, просто невозможно. Вот действительно, если посмотреть назад, то начиная с 2021 года жизнь кардинальным образом изменилась и перестала быть прежней.

	Шиморянов Олег Владимирович, совладелец «ВИШКОПТ»

Раньше мы, даже не задумываясь, выставлялись на Lingerie Show-Forum два раза в год на двух потоках, на выставке CPM в Экспоцентре дважды в год, а также на EroExpo в Сокольниках. Но сначала был ковид, потом СВО, и наша компания осталась представлена только в 1-м Зачатьевском. В 2023 году мы снова вернулись на EroЕxpo, теперь она проходит на MainStage на Дубровке. Стильная большая площадка, отличное мероприятие с показами, деловой программой и, что самое интересное, нестандартным оформлением стендов.

Если вы давно следите за нашей компанией, то наверняка знаете, что изначально мы работали только с эротическим бельем. Начиная с 2013 года активно сотрудничали с четырьмя фабриками, и далее их число только росло. Сейчас это восемь фабрик и 13 брендов.

Я, как владелец оптового склада с огромным ассортиментом именно этой продукции, могу сказать, что на бельевых выставках интереса к эротическому белью нет, у людей есть некоторое пресыщение данной продукцией и в целом мы уже очень давно ее не выставляем на Lingerie Show-Forum. Кому же тогда продаем этот товар и зачем нам такой ассортимент? Основная версия, которую я слышу на бельевой выставке, – это «рынок эротики давно умер». Но посмотрим на статистику объема отгрузок по этому направлению в штуках:

Что можно увидеть в этой таблице: средний объем продаж за последние шесть лет стабилен, примерно 48000 штук. Есть при этом очевидный всплеск – 2020 год, время пандемии, и у нас действительно был рост продаж в данной категории, +10000 штук. В России, не считая огромного рынка товаров из США и Китая, только продукции из Польши и лишь нашей компанией отгружается не менее 45000 единиц в год, поэтому говорить о смерти ниши как минимум неуместно. Давайте разбираться, почему же упал спрос на категорию эротического белья у владельцев магазинов нижнего белья.

Рынок эротического белья необычайно специфичен, и это как его главный минус, так и основной плюс. Владельцы магазинов белья прекрасно помнят, как появились красивые коробочки Obsessive, сначала «угрюмо черные», а позже «весело разноцветные» на белом фоне, и продажи пошли. Нужно было только успевать подвозить товар в магазин и считать полученную прибыль. Но с тех пор многое изменилось: конкуренция выросла, и основной соперник – онлайн-продажи. Знаете почему? Онлайн – это 100% конфиденциальности. Человек постесняется подойти к полке/витрине, где изображены обнаженные девушки, а в интернете все проще: спокойно выбираешь, заказываешь, получаешь в непрозрачной упаковке и радуешься.

Конечно, можно оставить все как есть, но мы, например, в своем магазине изначально поставили цель наладить стабильные продажи эротического белья, ввиду больших запасов этих товаров и широчайшего ассортимента. И первое, что нам пришло в голову, – это избавиться от упаковки на витринах. Мы распаковали белье, но вот проблема: все товары нестандартного кроя и на обычных вешалках выглядят непрезентабельно. Пришлось поискать такие, на которых можно выгодно представить это белье. Развесили, а коробочки используем для декора помещения, но в очень ограниченном количестве, чтобы не отпугивать клиентов. Второе, что мы решили, – прекратить называть белье «эротическим» или, еще хуже, «эротикой». По своей сути, сейчас ассортимент известных бельевых брендов также стал в себя включать изделия из прозрачной сетки. И чем это не «эротика»? Однако ни у кого не поворачивается язык назвать бюстгальтер Alles или MAT эротическим. Как вы называете свой товар, как позиционируете, так люди и воспринимают его. Поэтому унас в магазине это просто белье.

Мы выделили 10 м² под этот эксперимент – 16,7% нашей общей площади магазина, и процент продаж эротического белья составил в 2021 году – 19%, в 2022 – 21%, в 2023 – 25%. Как можем видеть, процент растет, а доля от общих продаж явно опережает долю площади, занимаемой этим товаром в магазине. Какой вывод можно сделать? Если все продумать, то даже товар, на котором большинство поставило крест, способен приносить реальную прибыль и быть изюминкой вашего магазина.

На выставку EroExpo мы вернулись спустя три года. Превратили свой стенд в подобие бельевого шоурума с вешалками и мебелью. Старались показать потенциальным и действующим клиентам, что и в секс-шопах необязательно рассматривать как единственный вариант презентации товара – «на полке в заводской коробочке с картинкой». Должен отметить, что такой реакции мы не ожидали. В момент заезда на выставку все спрашивали нас: где же упаковка от этого белья? А уже когда мы полностью собрали стенд, люди начали фотографировать, спрашивать, уточнять, снимать видео, показывать своим продавцам и активно это обсуждать. Могу сказать, что за время выставки мы получили в основном положительные отзывы и множество вопросов о таком оформлении зоны в магазине. По итогам работы на EroExpo мы увеличили оптовые продажи в данном сегменте, и 2023 год завершили с увеличением отгрузки в штуках и по сумме относительно 2022 года, несмотря на общую тенденцию спада на рынке. Ну и, конечно, нельзя обойти стороной визуал этой ниши: товары данного направления, на мой взгляд, просто потрясающе смотрятся в любом интерьере и могут украсить любой магазин, при этом не будут выглядеть вызывающе. Продолжим держать вас в курсе развития такого интересного направления на бельевом рынке.

www.vishco.ru