Как реагирует бизнес на новые вызовы рынка?

Прошедший год был очередной проверкой на прочность для всех предпринимателей, в том числе и в бельевой сфере. Рынок трясло и лихорадило из-за скачка обменного курса, ухода ряда зарубежных брендов, усложнения логистики, запрета популярной иностранной соцсети в России, высокой инфляции и общей нестабильности.

Мария Петерсон специально для журнала «Модное белье» побеседовала с некоторыми представителями рынка нижнего белья, чтобы узнать подробнее об их стратегии выхода из кризиса.

Вы торгуете только вживую или онлайн тоже? Через свой сайт, соцсети или маркетплейсы? Мешают ли вам маркетплейсы в работе?

Подбираем белье в студии либо онлайн. Отправляем с примеркой по всему Казахстану. Сайт в разработке.

Маркетплейсы не мешают в работе, так как большинство клиентов предпочитают воочию смотреть, как белье выглядит на теле, хотят ощутить комфорт от правильно подобранного размера, формы и качества предлагаемого товара.

Какие из брендов, с которыми вы работали, ушли с рынка? Появились ли за последний год новые бренды в вашем ассортименте? Какие?

Некоторые бренды ушли с российского рынка, а следовательно и из Казахстана, так как основные поставки были именно через Россию, но благодаря выставкам в Париже и Флоренции, а также платформе fashionsfera.ru (бывшая lingeriebusiness.ru) мы нашли новых поставщиков.

Появились новые бренды домашней одежды, купальников и нижнего белья. Итальянские фабрики представляют широчайший ассортимент. Открылись новые горизонты. С этого года в студии будут такие бренды, как Verdiani, Emanuela Biffoli, Cosabella, Louisa Bracq, Emerara, Byebra и другие.

Что самое востребованное, что просело? Как изменился ассортимент?

Самое востребованное — купальники и нижнее белье. Хотя не могу сказать, что домашнюю одежду стали покупать меньше. В ассортимент я добавила немного будуарного белья, так как имеется спрос, хотя большинство наших клиенток предпочитают гладкое базовое белье.

Где вы ищете новых поставщиков в текущих условиях?

Нахожу их на выставках, либо сами поставщики находят меня.

Какие выводы по 2022 году, какие прогнозы на 2023?

Для меня год был тяжелым: почти восемь месяцев без поставок, но в данный момент я нашла более выгодные партнерские условия. Все-таки кризис формирует кризисное мышление, что заставляет двигаться вперед! Будем продолжать развивать брафиттинг в Казахстане!

Как себя ведут покупатели в новых реалиях? Стали экономить? Изменились предпочтения в покупках?

Женщины предпочитают комфорт, эмоциональное удовлетворение! Именно поэтому мы работаем по предварительной записи и индивидуально с каждым клиентом, чтобы уделить максимум внимания каждой даме. Безусловно, потребительский интерес к нижнему белью немного стих. Но оно по-прежнему остается неотъемлемой частью женского гардероба. Предпочтения несколько изменились, появилось белье со стрепами для повседневной носки, больше спроса на будуарное белье, эротику, шелк.

Какие акции вы проводили в течение 2022 года, чтобы привлечь или удержать покупателей?

Акции в основном проводим сезонные, есть программы лояльности, скидки в дни рождения.

Где даете рекламу? Что сейчас самое эффективное?

Самая эффективная, на мой взгляд, реклама в соцсетях. Также таргетированная реклама, яркое оформление витрины, вывеска, реклама на радио, участие в коктейльных мероприятиях, различных мастер-классах, статьи в журналах.

Как изменилась работа в соцсетях? Какая из них сейчас главная для продаж и рекламы?

Для нас больших изменений нет, основные соцсети в Казахстане — «Инстаграм»[*] и «Тикток».

***

Вы торгуете только вживую или онлайн тоже? Через свой сайт, соцсети или маркетплейсы? Мешают ли вам маркетплейсы в работе?

Работаем офлайн и онлайн, есть три выделенных отдела продаж.

Интернет-магазин www.bloombra.ru; соцсети @bloombra.ru, «ВКонтакте», «Телеграм» bloombraru.

Маркетплейсы создают здоровую конкуренцию, но скорее мешают.

Какие из брендов, с которыми вы работали, ушли с рынка? Появились ли за последний год новые бренды в вашем ассортименте? Какие?

Ушли с рынка британские бренды, на которых строится профессиональный подбор белья.

У нас появились и новые марки, портфель брендов всегда меняется. Мы стали работать с российскими производителями, например RoDaSoleil.

Что самое востребованное, что просело? Как изменился ассортимент?

Востребованы нестандартные размеры, которых нет в обычных магазинах. Ассортимент немного расширился.

Где вы ищете новых поставщиков в текущих условиях?

Новых поставщиков ищем по всему миру, чаще через знакомства и рекомендации.

Какие выводы по 2022 году, какие прогнозы на 2023?

Расти можно всегда, в том числе на падающем рынке. Настало время действовать здесь и сейчас, даже в катаклизмы. Прогнозов не даю, молча работаем.

Как себя ведут покупатели в новых реалиях? Стали экономить? Изменились предпочтения в покупках?

Покупатель меняется, продажи скачкообразны, покупки более осознанны, больше приобретают универсальные модели.

Какие акции вы проводили в течение 2022 года, чтобы привлечь или удержать покупателей?

Постоянные акции: клиентские дни, розыгрыши, открытие и закрытие сезонов, даже красивые даты календаря выделяем под какие-то активности, чтобы разнообразить будни.

Где даете рекламу? Что сейчас самое эффективное?

Рекламу даем пока только в «Нельзяграме» и «Яндекс. Директе». Также проводим кросс-маркетинговые мероприятия со сходной аудиторией (магазины одежды, салоны красоты и т. д.) в обоих городах.

Как изменилась работа в соцсетях? Какая из них сейчас главная для продаж и рекламы?

Главной соцсетью остался «Нельзяграм», сейчас в планах сделать более насыщенным и экспертным «Телеграм». Информацию стараемся давать разную: и экспертную, и из жизни салона.

***

Вы торгуете только вживую или онлайн тоже? Через свой сайт, соцсети или маркетплейсы? Мешают ли вам маркетплейсы в работе?

Мы торгуем вживую и онлайн (через сайт и соцсети). Маркетплейсы в работе не мешают, так как там нет услуги правильного подбора белья, но мешает политика демпинга по другим товарным группам. Очень жаль, что в РФ нет регулятора площадок.

Какие из брендов, с которыми вы работали, ушли с рынка? Появились ли за последний год новые бренды в вашем ассортименте? Какие?

Бренды, которые были базой для работы брафиттеров, ушли, но мы нашли альтернативы. Panache заменили польскими брендами. Спортивные бюстгальтеры представлены в большом ассортименте у Anita, с большими размерами выручает Kris Line.

Что самое востребованное, что просело? Как изменился ассортимент?

У нас всегда основные продажи — это базовые коллекции, так как именно на них оказывается услуга. Изменения в ассортименте произошли во всех салонах, есть спад в продажах спортивного белья, тут причины две — уход брендов и повышение цен на то, что есть.

Где вы ищете новых поставщиков в текущих условиях?

Новых поставщиков долго искать не нужно, многие сами стали активнее искать клиентов, так как рынок стал чуть-чуть свободнее. Плюс есть онлайн-платформа Fashion Sfera с проверенными поставщиками.

Какие выводы по 2022 году, какие прогнозы на 2023?

«Спасибо, что живы», — я не делаю прогнозов, горизонт планирования теперь — неделя. Маркетинговую стратегию написали до июня и приготовились менять ее каждый месяц, если потребуется.

Как себя ведут покупатели в новых реалиях? Стали экономить? Изменились предпочтения в покупках?

Сильно стали экономить в Сибири, предпочтения отдают более бюджетному белью. Юг и основная часть России потребительские предпочтения изменили незначительно.

Какие акции вы проводили в течение 2022 года, чтобы привлечь или удержать покупателей?

Акции сейчас не привлекают никого, люди сыты всем на свете. Мы работаем со своими базами и программой лояльности. Скидки меньше 50% не дают никакого эффекта, а нам по такому методу работать неинтересно и невыгодно.

Где даете рекламу? Что сейчас самое эффективное?

Для нас самое эффективное — это партнерские истории и мастер-классы. Таргет запрещенной сети заменить по объему трафика нам сложно, а в нынешних алгоритмах «ВК» — и невозможно.

Как изменилась работа в соцсетях? Какая из них сейчас главная для продаж и рекламы?

У нас как была основной запрещенная сеть, так и осталась. Ни одна другая не дает таких вовлеченности и продаж.

***

Какие из брендов, с которыми вы работали, ушли с рынка? Появились ли за последний год новые бренды в вашем портфолио марок? Какие?

Мы дочерняя компания фабрики-производителя, и в портфеле только продукция бренда Lisca.

Как изменилась логистика?

Если говорить о сроках — значительных изменений нет, у нас выстроена надежная логистическая цепочка: доставка осуществляется в рамках 10–14 дней со дня отгрузки товара в Словении, в летние месяцы груз поступал и за неделю. Основные изменения коснулись стоимости доставки, однако это было вполне ожидаемым.

Есть ли параллельный импорт в нашем сегменте?

На мой взгляд, нет, но если и есть, то не в формате крупнооптовых поставок, а скорее на уровне мелких предпринимателей. Большинство же наших клиентов ищут или уже нашли замену ушедшим маркам, и бренд Lisca стал достойной альтернативой.

Что самое востребованное, что просело?

Востребованной по-прежнему остается базовая коллекция Lisca, что потребовало оптимизировать ассортимент, и если в предыдущие годы мы закупали несколько серий сезонных коллекций на московский склад для оперативной подсортировки, то сегодня основной фокус на ассортимент базовой коллекции.

Какие выводы по 2022 году, какие прогнозы на 2023?

Подводить итоги 2022 года непросто, достигнуты не все цели, однако в текущей ситуации он был более успешным, чем предыдущие два. 2023 год тоже будет нелегким, политические и экономические факторы окажут прямое влияние на бизнес в России, в мире, поэтому мы продолжаем анализировать ситуацию, чтобы максимально оперативно подстроиться под новые реалии с минимальным ущербом для себя и наших партнеров.

Как вы ищете новых оптовых клиентов?

Способов несколько: конечно, это выставки, где можно познакомиться с брендом офлайн, но лучшая реклама — это бизнес и результаты наших партнеров. Благодаря коммерческим представителям в Санкт-Петербурге и Ростове-на Дону, которые прорабатывают закрепленные территории, мы достигаем отличного результата и будем расширять это направление; свой вклад вносит представленность бренда на онлайн-платформе Lingerie business / Fashion Sfera, в том числе благодаря чату байеров, где они могут поделиться мнениями и рекомендациями по производителям; с помощью публикаций в печатных изданиях, онлайн-журналах, которые позволяют рассказать о бренде, компании и преимуществах продукции.

***

Какие из брендов, с которыми вы работали, ушли с рынка? Появились ли за последний год новые бренды в вашем портфолио марок? Какие?

Нам удалось сохранить весь портфель брендов, с которыми работали. Новые марки не появились, но мы расширили количество категорий внутри каждого бренда. Например, добавили пляжные и фитнес-коллекции, которые ранее не поставляли на российский рынок.

Как изменилась логистика?

Так как мы поставляем товары из Турции, то особых трудностей нет; когда были проблем с автоперевозками, мы везли морем. Конечно, увеличился срок доставки, введены дополнительные проверки грузов, наши деньги при поступлении на расчетный счет в Турции проходят дополнительный аудит.

Есть ли параллельный импорт в нашем сегменте?

Я интересовалась у логистов, говорят, что есть марки, хотя сами коды ТНВЭД под санкции не попали.

Что самое востребованное, что просело?

В сезоне осень/зима 22/23, конечно, термобелье — самый востребованный товар. Традиционно у наших брендов весь год высокие результаты у мужского белья и домашней одежды. Незначительно просели продажи женских пижам.

Какие выводы по 2022 году, какие прогнозы на 2023?

2022 год для нас был успешным. Наши бренды стали более узнаваемы и по достоинству оценены покупателями: появились новые оптовые клиенты, выросли онлайн-продажи. Прогнозы, конечно, в сложившейся ситуации тяжело делать. Ясно одно: 2023 год будет очень сложным для бизнеса, но мы надеемся, что интерес к нашим брендам продолжит расти и мы увеличим свое присутствие на рынке.

Как вы ищете новых оптовых клиентов?

Благодаря участию в специализированных выставках, размещению на платформе Fashion Sfera, публикациям в журнале «Модное белье» и его соцсетях, специализированным лендингам и их контекстной рекламе в «Яндексе».

***

Какие из брендов, с которыми вы работали, ушли с рынка? Появились ли за последний год новые бренды в вашем портфолио марок? Какие?

Все основные поставщики, с которыми работаем уже очень много лет, остались с нами. На данном этапе нет задачи поиска новых брендов.

Как изменилась логистика?

В этом плане, конечно, есть увеличение по срокам доставки. И если раньше мы иногда пользовались авиадоставкой, то теперь только автотранспортом. Поэтому приходится планировать поставки с учетом увеличением срока транспортировки.

Есть ли параллельный импорт в вашем сегменте?

Нет необходимости, так как все бренды продолжают с нами сотрудничество.

Что самое востребованное, что просело?

Мы работаем в премиум-сегменте. Снижения спроса на наши бренды не произошло.

Какие выводы по 2022 году, какие прогнозы на 2023?

В любой ситуации надо искать возможности. Прогнозов не строим, но всегда надеемся на лучшее.

Как вы ищете новых оптовых клиентов?

Стараемся задействовать разные каналы трафика: выставки, соцсети, платформа Fashion Sfera хорошо себя зарекомендовала, ну и «сарафанное радио» помогает.

***

[*]Принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России.